سرمقاله
صفحات روزنامه
اخبار آنلاین
در دنیای رقابتی امروز، فروش بیش از یک معامله ساده است؛ فروش مهارتی است که با شناخت دقیق مشتری، ارائه راهکارهای مناسب و ایجاد ارتباط موثر همراه است. در واقع این افراد پل ارتباطی بین تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان هستند.
در این مقاله، قصد داریم بگوییم کارشناس فروش کیست و از وظایف متنوع آنها و همچنین بررسی بازار کار و فرصت‌های شغلی برای آنها صحبت کنیم.
کارشناس فروش فردی است که مسئولیت معرفی، فروش و ارائه محصولات یا خدمات یک شرکت به مشتریان را بر عهده دارد. یک کارشناس فروش باید به خوبی با محصولات یا خدمات شرکت آشنا باشد و مهارت‌های ارتباطی، مذاکره و مدیریت زمان قوی داشته باشد تا بتواند با مشتریان ارتباط برقرار کرده و آنها را به خرید ترغیب کند.
این افراد از طریق آگهی‌هایی که در شهرهای مختلف منتشر می‌شوند، می‌توانند در موقعیت‌های مختلفی مشغول به کار شوند. به طور مثال، آگهی‌های زیادی روزانه برای استخدام کارشناس فروش تجهیزات پزشکی در تهران منتشر می‌شوند که افراد می‌توانند از این موقعیت‌ها استفاده کنند.
کارشناس فروش تلفنی مسئولیت برقراری ارتباط با مشتریان از طریق تلفن و انجام فرآیند فروش و پشتیبانی از راه دور را بر عهده دارد. در ادامه، به شرح وظایف کارشناس فروش و پشتیبانی اشاره می‌کنیم:
کارشناس فروش تلفنی باید از لیست تماس‌هایی که از طریق تیم بازاریابی، تبلیغات یا تجزیه و تحلیل بازار تهیه شده، با مشتریان بالقوه تماس بگیرد. او باید بتواند در زمان کوتاه به شکل جذاب و قانع‌کننده محصول یا خدمات را معرفی کند و علاقه اولیه مشتری را برای مکالمه و تعامل بیشتر برانگیزد.
یکی از مهارت‌های مهم در فروش تلفنی، توانایی درک سریع نیازهای مشتری از طریق گفت و گو است. کارشناس فروش تلفنی باید بتواند به صحبت‌های مشتری گوش دهد، سوالاتی را مطرح کند و اطلاعات لازم را به دست آورد تا به درک درستی از نیازها و مشکلات مشتری برسد.
بعد از شناسایی نیازهای مشتری، کارشناس فروش باید محصولات یا خدمات را به‌گونه‌ای معرفی کند که مطابق با نیازهای مشتری باشد. در این مرحله، او باید به طور دقیق و متقاعدکننده مزایای محصول و ویژگی‌های کلیدی آن را توضیح دهد تا بتواند مشتری را برای خرید متقاعد کند.
در برخی از معاملات، این افراد باید مذاکراتی را برای بستن قرارداد یا نهایی کردن شرایط خرید انجام دهند. آنها باید مهارت‌های مذاکره خوبی داشته باشند تا به توافقی برسند که هم رضایت مشتری را جلب کنند و هم برای شرکت سودآور باشد.
ثبت اطلاعات مشتریان و تماس‌های انجام‌شده در سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری از دیگر وظایف کلیدی این افراد است. این کار به آنها کمک می‌کند تا ارتباطات خود را به خوبی مدیریت کنند و برای تماس‌های بعدی با مشتری، به اطلاعاتی که قبلاً ثبت شده، دسترسی داشته باشد.
او باید اطلاعات خوبی از محصولات و خدمات رقبا داشته باشد تا بتواند محصول خود را با رقا مقایسه کند و مزایای محصولات شرکت خود را به درستی بیان کند. این آگاهی به او کمک می‌کند که با اطمینان بیشتری مشتریان را برای خرید متقاعد کند.
هرچند فروش تلفنی معمولاً به بستن معامله ختم می‌شود، اما کارشناس فروش تلفنی باید پس از فروش نیز پیگیری داشته باشد و در صورت بروز مشکل، به مشتریان کمک کند. خدمات پس از فروش شامل پشتیبانی، پاسخ به سوالات بعد از خرید و حل مشکلات مشتری است که به حفظ رضایت و وفاداری مشتری کمک می‌کند.
در سال ۱۴۰۳، حقوق کارشناسان فروش در ایران به عوامل مختلفی از جمله موقعیت جغرافیایی، سابقه کار، مهارت‌ها و میزان فروش بستگی دارد. برای کارشناسان فروش مبتدی، حقوق پایه ممکن است از ۷ میلیون تومان شروع شود و با افزایش تجربه و مهارت‌ها، به حدود۲۰ میلیون تومان برسد. این رقم می‌تواند با توجه به پورسانت فروش یا پاداش‌های عملکردی متغیر باشد.
کارشناسان فروش اغلب علاوه بر حقوق ثابت، مزایای دیگری نیز دارند. برخی شرکت‌ها همچنین مزایای متغیر همچون پورسانت و تشویقی‌های اضافه برای کارمندها در نظر می‌گیرند تا انگیزه بیشتری برای افزایش فروش و بهبود عملکرد ایجاد کنند.
هر جایی که محصول یا خدماتی برای فروش وجود داشته باشد، به کارشناسان فروش نیاز است. آموزش کارشناس فروش توسط مدیران ارشد انجام می‌شود که بعد از آن می‌توانند در موقعیت‌های زیر مشغول به کار شوند:
شرکت‌های بازرگانی: شرکت‌هایی که محصولات مختلف را از تولیدکنندگان خریداری کرده و به فروش می‌رسانند، به تعداد زیادی کارشناس فروش نیاز دارند.
بیمه و خدمات مالی: شرکت‌های بیمه، بانک‌ها و مؤسسات مالی از کارشناسان فروش برای معرفی و فروش محصولات مالی مانند بیمه، وام و صندوق‌های سرمایه‌گذاری استفاده می‌کنند.
برندهای پوشاک: این افراد در برندهای پوشاک وظیفه فروش محصولات به فروشگاه‌ها، بوتیک‌ها و مشتریان عمده را بر عهده دارند.
فروشگاه‌های زنجیره‌ای: این فروشگاه‌ها به نیروی فروش تلفنی برای فروشندگی از راه دور و ارائه خدمات به مشتریان نیاز دارند.
فروشگاه‌های لوازم الکترونیکی: فروش گوشی‌های هوشمند، لپ‌تاپ، تلویزیون و سایر لوازم الکترونیکی نیازمند کارشناسان فروش تلفنی با دانش فنی بالا است.
فروشگاه‌های لوازم آرایشی و بهداشتی: فروش محصولات آرایشی، بهداشتی و مراقبت از پوست نیازمند کارشناس فروش و بازاریابی با دانش محصولات و توانایی مشاوره به مشتریان است.
شرکت‌های توزیع تجهیزات پزشکی: این شرکت‌ها تجهیزات پزشکی را از تولیدکنندگان خریداری کرده و به بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها و سایر مراکز درمانی می‌فروشند.
بازار کار این حرفه در حال گسترش است و امکان فعالیت در حوزه‌های متنوعی از فناوری و داروسازی گرفته تا خرده‌فروشی و خدمات مالی برای کارشناس فروش خانم و آقا وجود دارد. حقوق و درآمد این شغل با توجه به سابقه، توانایی‌ها و موفقیت در فروش، متغیر است و بسیاری از شرکت‌ها برای تشویق عملکرد بهتر، پاداش‌ها و پورسانت‌هایی را نیز به این افراد اختصاص می‌دهند. در مجموع، کارشناس فروش شغلی با آینده روشن و تقاضای بالا در بازار کار است و فرصت‌های زیادی برای استخدامی و پیشرفت در آن وجود دارد.
